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Sales Management & Vertriebspsychologie berufsbegleitend

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Sales Management & Vertriebspsychologie berufsbegleitend (M.A.) in Köln & Mainz

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Berufsbegleitender Master in Sales Management

Als Schnittstelle zum Kunden nimmt der Vertrieb eine herausragende Stellung innerhalb eines Unternehmens ein. Durch die Generierung von Umsatz- und Absatzzahlen trägt er maßgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Mit dem berufsbegleitenden Master-Studium „Sales Management und Vertriebspsychologie“ erwirbst Du vertiefende Fachkenntnisse in der Betriebswirtschaftslehre, der Psychologie und dem Vertrieb und bildest Deine persönlichen Kompetenzen in Business-Skill-Trainings weiter aus.

Voraussetzung für die Aufnahme des Masterstudiums ist ein erster akademischer Abschluss aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich. Informationen zu den Zulassungsmöglichkeiten für fachfremde Bewerber/innen findest Du hier.

Vertriebler/innen in Aktion: Sales-Management-Studium mit hohem Praxisanteil

Vertriebler/innen sind die ersten Ansprechpartner in Unternehmen, wenn es darum geht, Produkte zu Top-Sellern zu machen. Dadurch nehmen sie innerhalb von Organisationen eine besondere Stellung ein. Das berufsbegleitende Master-Studium „Sales Management und Vertriebspsychologie“ wurde anhand der Anforderungen des Berufsalltag konzipiert. Als berufsbegleitende/r Studierende/r kannst Du jederzeit Beispiele aus Deinem eigenen Arbeitsalltag in den Unterricht einbringen. Kleine Lerngruppen und Praxisdozent/inn/en aus der Wirtschaft erleichtern Dir den direkten Anwendungsbezug im Studium. Anhand verschiedener Case Studies löst Du gemeinsam Fragestellungen und kannst so gelernte Methoden auf konkrete Praxisbeispiele übertragen. Während des Business Projects bist Du zudem herausgefordert gemeinsam mit Deiner Lerngruppe die Aufgabenstellung eines Unternehmenspartners der CBS zu bearbeiten und Handlungsempfehlungen zu präsentieren. Im Digitalen Start-Up Projekt („Innovation Lab“) analysierst Du digitale Geschäftsmodelle und lernst eigene kreative Unternehmensideen in ein Businesskonzept umzuwandeln.

  • ECTS 120
  • Semester 4
  • Vorlesungssprache Deutsch
  • Studienform Berufsbegleitend
  • Abschluss Master of Arts
  • Campus Köln | Mainz
  • Studienbeginn Köln Winter
  • Studienbeginn Mainz Winter
  • Studiengebühren* 2.970 €
FINANZIERUNG
AKKREDITIERUNG & RANKINGS

Studienverlaufsplan

Diese Studieninhalte erwarten Dich in den einzelnen Semestern im Masterstudiengang Sales Management & Vertriebspsychologie:

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte

Grundlagen der Wirtschaftswissenschaften3 ECTS ? !
  • Betriebswirtschaftliche Methoden

  • Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse

  • Internes und externes Rechnungswesen

  • Investitionsrechnung

  • Finanzierung

  • Betriebliche Steuerlehre

Digitales Management3 ECTS ? !
  • Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen

  • Digitalisierungs-Trends

  • Digitalisierung von Geschäftsprozessen

  • Digitale Geschäftsmodelle

Programmspezifische Lehrinhalte

Grundlagen der Psychologie3 ECTS ? !
  • Vorgehensweisen des Change Managements

  • Problematik von Vorhersagen und Prognosen

  • Innovationsmanagement

  • Management betrieblicher Forschung und Entwicklung

  • Kreativitätstechniken

Grundlagen des Vertriebs & der Vertriebssteuerung3 ECTS ? !
  • Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung

  • Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation

  • Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung

  • Zielvereinbarungen

  • Vergütungs- und Provisionssysteme

Psychologische Handlungskompetenz3 ECTS ? !
  • Managementberatung als Industrie und Profession: Bereiche, Geschichte und Entwicklung im Zeitalter der Globalisierung

  • Kontroversen und Ethiken der Managementberatung

  • Der Beratungsprozess

  • Beratungsengagement als Problemlösung

  • Analytische und interaktive Verarbeitung von Informationen und und Prognoseverfahren

Verkaufspsychologische Forschung3 ECTS ? !
  • Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse

  • Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten

  • Hypothesenbildung und Operationalisierung

  • Befragung

  • Fragebogenkonstruktion

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining/Business Skills Training3 ECTS ? !

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden. Im Business Skills Training können folgende Module belegt werden:

  • Kreatives Denken & Innovation

  • Kommunikation und Gesprächsführung

  • Verhandlungstechniken

Team- & Selbstmanagement3 ECTS ? !
  • Phasen der Teamentwicklung

  • Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates

  • Gruppendynamik

  • Wirkungen

  • Realistische Zielsetzung

  • Entstehen und Vermeiden von Konflikten

  • Eskalation von Konflikten

  • Diskussionsmoderation

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte

Corporate Social Responsibility3 ECTS ? !
  • Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements

  • Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements

  • Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement

  • Kommunikation nachhaltigen Managements

  • Elemente nachhaltiger Unternehmensführung

Werteorientierte Führung & Employee-Relationshipmanagement3 ECTS ? !
  • Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven

  • Work-Life-Balance

  • Unterschiedliche Führungsstilansätze

  • Strategien von Employee-Relationship-Management

  • Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources

Programmspezifische Lehrinhalte

Marktforschung & Marketingpsychologie3 ECTS ? !
  • Relativität der Vorteilhaftigkeit einer Investition

  • Formen und Theorien der Investitions- und Finanzierungsrechnung

  • Planungs- und Implementierungsmöglichkeiten von Investitionsvorhaben und Expansionen

  • Derivative Finanzinstrumente und Investmentstrategien

Werbepsychologie, Kommunikation & Verkaufsmanagement3 ECTS ? !
  • Evaluierung finanzwirtschaftlicher Entscheidungen

  • Externe und interne Unternehmensrechnung

  • Handelsrechtlicher Einzelabschluss

  • Betriebswirtschaftliche Jahresabschlussanalyse

Recht & Compliance im Marketing & Sales3 ECTS ? !
  • Compliance relevante Sachverhalte in Vertriebsorganisationen

  • Markenrecht

  • Geschmacksmusterrecht

  • Patentrecht

  • Urheberrecht

  • Wettbewerbsrecht

Beschwerdemanagement & After-Sales-Services3 ECTS ? !
  • Die Psychologie der Beschwerde

  • Fragetechniken im Reklamationsmanagement

  • Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation

  • Reporting – interne Prozesse

  • Beschwerdekultur

  • Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining/Business Skills Training3 ECTS ? !

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden. Im Business Skills Training können folgende Module belegt werden:

  • Kreatives Denken & Innovation

  • Kommunikation und Gesprächsführung

  • Verhandlungstechniken

Verkaufstraining3 ECTS ? !
  • Verkaufsgesprächsführung

  • Non-Verbale Kommunikation

  • Transaktions-Analyse

  • Emotionales Verkaufen

  • Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit

  • Formen zwischenmenschlicher Beziehung

  • Einflussfaktoren persönlicher Wirkung

  • Preisverhandlungsführung

Allgemeine wirtschaftswissenschaftliche Inhalte

Internationales Marketing3 ECTS ? !
  • Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik

  • Internationale Preisdifferenzierung

  • Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges

  • Internationale Werbepolitik

  • Internationale Public Relations

Programmspezifische Lehrinhalte

Internationaler Vertrieb3 ECTS ? !
  • Länderselektion und –differenzierung

  • Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien

  • Internationales Angebotsmanagement

  • E-Commerce als internationaler Vertriebsweg

  • Cross-Cultural Management

  • Länderkulturspezifika

Täuschung im Alltag & Wirtschaftsleben: Täterpsychologie3 ECTS ? !
  • Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern

  • Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond

  • Ableitung von Fraud-Mustern

  • Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen

  • Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem

Persönlichkeitspsychologie & Kundentypologien3 ECTS ? !
  • Persönlichkeitstheorien

  • Persönlichkeitseigenschaften

  • Persönlichkeitsdiagnostik

  • Klassifikation von Kunden

  • Persönlichkeit und Bedürfnisse

  • DISG Modell

Wahlbereich

Business Project6 ECTS ? !

Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt. Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:

  • Projektziele für den “Kunden” zu definieren

  • Primär- und Sekundärforschung durchzuführen

  • Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder bewerten

  • mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen

Überfachliche Kompetenzen

Fremdsprachentraining/Business Skills Training3 ECTS ? !

Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden. Im Business Skills Training können folgende Module belegt werden:

  • Kreatives Denken & Innovation

  • Kommunikation und Gesprächsführung

  • Verhandlungstechniken

Führungsverhalten3 ECTS ? !
  • Attribute einer Führungskraft

  • Konzepte von Führung

  • Herausforderungen einer Führungskraft

  • Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen

  • Wertorientierte Führung

  • Motivation von Mitarbeitern

Programmspezifische Lehrinhalte

Consultingelemente im Sales & in Verkaufsverhandlungen3 ECTS ? !
  • Beratung in Absatzaktivitäten

  • Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten

  • Kundenidentifikation

  • Beratung in der strategischen Positionierung

  • Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen

  • Customer Touchpoint Managment

Key Account Management3 ECTS ? !
  • Methoden und Instrumente des Key Account Managements

  • Value Selling

  • Solution Selling

  • Betreuungseffizienz

  • Nachhaltigkeit im Key Account Management

Personalauswahl & -entwicklung im Vertrieb3 ECTS ? !
  • Anforderungsanalyse

  • Personalmarketing

  • Eignungsdiagnostik

  • Persönlichkeitstests

  • Anreizsysteme im Sales

  • Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche

Gesundheitsmanagement für Vertriebler3 ECTS ? !
  • Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen

  • Ressourcen Modell

  • Work-Life-Balance

  • Salutogenese-Modell, Modell Rokeach

  • Gesundheitspsychologie

  • Motivation und Volition

Digital Start-Up-Management - Innovation Lab6 ECTS ? !

Das übergeordnete Ziel dieser Lehrveranstaltung besteht darin, den Studierenden die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftsidee anzuwenden und durch eine innovative Perspektive die Erweiterungsmöglichkeiten des Geschäftsmodells vorzuschlagen. Darüber hinaus werden die Studierenden erarbeiten, wo die Hürden für einen DigEntrepeneur liegen und wie die Gründung eines DigStartups in der Praxis realisiert wird.

Vorbereitung Masterarbeit4 ECTS ? !

Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.

Programmspezifische Lehrinhalte

Masterarbeit26 ECTS ? !

Das fünfte Semester ist für das Verfassen Ihrer Master Thesis vorgesehen. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.

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Berufsbegleitendes Studium mit interdisziplinärer Ausrichtung

Weiterführendes BWL-Fachwissen und vertriebspsychologisches Know-how – das berufsbegleitende Master-Studienangebot verbindet beide Disziplinen in einem Studienprogramm. Durch diese fachliche Vernetzung erhältst Du einen umfassenden Blick auf das Sales Management und wirst optimal auf den Berufsalltag vorbereitet. Innerhalb des Studiums findet sich dieser ganzheitliche Ansatz auch im Curriculum wieder: Hier werden vertriebspsychologische Forschungselemente mit Wissen über internationale Marketingstrategien verwoben. Unternehmensbereiche wie Digitales Management und Corporate Social Responsibility bieten Direine breitgefächerte Management-Basis und ermöglichen Dir den ganzheitlichen Blick für die Auswirkungen und den Einsatz verschiedener Vertriebsstrategien.

Im Anschluss vertiefst Du Dein Wissen, indem Du die Charakteristika des internationalen Vertriebs kennenlernst, wodurch die Herausforderungen global aufgestellter Organisationen näher beleuchtet und kritisch diskutiert werden. Dieses tiefe Verständnis für den Vertrieb im internationalen Kontext stellt für Dich dabei einen klaren Wettbewerbsvorteil auf dem Arbeitsmarkt dar.

Als erste Anlaufstelle für Kunden müssen Sales Manager über psychologische Kenntnisse verfügen, um auch „versteckte“ Kundenbedürfnisse zu entschlüsseln. Im Verlauf Deines berufsbegleitenden Masterstudiums stellst Du dafür die Weichen: Im Seminar „Persönlichkeits-Psychologie und Kundentypologien“ lernst Du Persönlichkeitstheorien und Persönlichkeitseigenschaften kennen – im Kurs „Täuschung im Alltag & Wirtschaftsleben: Täterpsychologie“ erfährst Du, wie Du unternehmensschädigendes Verhalten verhinderst.

Alumni Testimonials_Philip Kollmann

„Besonders die Soft-Skill-Kurse haben mir für mein Auftreten in den Bewerbungsgesprächen sehr geholfen. Durch die Arbeit im Finance and Business Club habe ich ein breites Netzwerk aufgebaut und Projektmanagement-Fähigkeiten erworben, mit denen ich bei den Firmen punkten konnte."

Philip Kollmann

Projektmanager
Wayne's Coffee Deutschland
Alumni Testimonials_Katrin Rieger

„Das praxisnahe Lernen in kleinen Gruppen hat mich optimal auf heutige Projekt- und Teamarbeit vorbereitet. Die CBS hat mir die entscheidenden Soft Skills und aktuelles Wissen aus der Praxis vermittelt."

Katrin Rieger

Bereichsdirektorin Reisevertrieb Deutschland / Vice President Sales
HanseMerkur Krankenversicherung
Alumni Testimonials_Christoph Rosenbaum

„Das Management Studium bereitet einen sorgfältig auf die Aufgaben eines Beraters vor. Insbesondere das Fördern von Präsentationstechniken sowie analytischem Denkvermögen ist im Berateralltag von enormer Bedeutung.“

Christopher Rosenbaum

Manager
Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
Alumni Testimonials_Britta Jansen

„Die CBS ist eine international ausgerichtete und sehr praxisorientierte Hochschule, die mich durch die Pflichtpraktika, das Kursangebot und die zu erstellenden Projekt-/Gruppenarbeiten sehr gut auf die Berufswelt vorbereitet hat.“

Britta Jansen

HR Business Partner
HRS Group
Alumni Testimonials_Neil Jordaan

„Viele Professoren haben uns im Unterricht an ihrer Branchenerfahrung teilhaben lassen und konnten trockene Theorie mit Praxisbeispielen veranschaulichen. Auch die internationale Atmosphäre am Campus hat mir gut gefallen.“

Neil Jordaan

Global Digital Content Manager
Elanco
Alumni Testimonials_Julia Hack

„Das Studium an der CBS hat mir eine sehr gute Basis gegeben, die in vielerlei Hinsicht bei einer Gründung hilft – sei es bei der Finanzplanung oder bei der Marketingstrategie."

Julia Hack

Co-founder
Green for me
Alumni Testimonials_Lisa Fleischhauer

„Das Studium an der CBS hat einen großen Beitrag zu meiner Persönlichkeitsentwickung geleistet.“

Lisa Fleischhauer

Technical Business Analyst
Fielmann Ventures GmbH
Alumni Testimonials_Christian Miele

„Insbesondere das Rhetoriktraining hat mir sehr geholfen meine eigenen Ideen zu präsentieren. Ebenso ist die praxisbezogene Ausbildung an der CBS sehr gut!“

Christian Miele

Präsident
Bundesverband Deutsche Startups e.V.
Alumni Testimonials_Hauke Grün

„Das Studium an der CBS hat mich in vielerlei Hinsicht auf meine Karriere bei einer der weltweit führenden Media-Agenturen vorbereitet.“

Hauke Grün

Global Group Director
Initiative
Alumni Testimonials_Sandra Dreier

„Besonders gefallen hat mir die Mischung aus Theorie und Praxis, die Internationalität, die kleinen Lerngruppen sowie die vielen Aktivitäten außerhalb des Lehrplans.“

Sandra Dreier

Partner im Bereich Financial Accounting & Advisory Services
EY (Ernst & Young GmbH Wirtschaftsprüfgesellschaft)
Alumni Testimonials_Stefanie Zipp

„Durch das Masterstudium an der CBS konnte ich mein fachliches Wissen weiterentwickeln und mich perfekt auf den Berufseinstieg vorbereiten. Vor allem konnte ich aus den praxisbezogenen Inhalten sehr viel mitnehmen.“

Stefanie Zipp

Personalmarketingreferentin
Deutsche Bahn AG
Alumni Testimonials_Christian Knott

„Viele Kontakte aus dem Studium sind für mich heute noch relevante Ansprechpartner für die verschiedensten Themen. Hier schon an der Uni zu lernen, welchen Mehrwert das Netzwerk haben kann, war wichtig.“

Christian Knott

Partner
Capnamic Ventures Management GmbH
Alumni Testimonials_Tim Becker

„Mir haben besonders der persönliche Charakter des Studiums und die gute Atmosphäre gefallen, die insbesondere durch die Kursgröße und die Nähe zu den Dozenten erreicht wurden.“

Tim Becker

Manager Automotive & Sustainability
Porsche Consulting GmbH

Sales Management Master Berufsbegleitend studieren - Was sind Deine Perspektiven nach dem Studienabschluss?

In Zeiten, in denen sich Unternehmen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen nebeneinander auf dem Markt behaupten müssen, ist die Nachfrage nach qualifizierten Sales-Expert/inn/en ungebrochen. Mit Abschluss eines „Sales-Management-und-Vertriebspsychologie-Studiums“ eröffnest Du Dir neue berufliche Perspektiven im Vertrieb nationaler und internationaler Unternehmen. Der Studienabschluss berechtigt Dich zudem zur Aufnahme eines Promotionsstudiums.

Interdisziplinäre Soft Skills: Kompetenz- und Sprachtraining für Sales Manager/innen

In Business Skills Kursen wie „Team- und Selbstmanagement“ sowie „Verkaufstraining“ kannst Du Deine kommunikativen und kreativen Kompetenzen weiter schärfen. Fremdsprachentraining sorgt dafür, dass Deine sprachlichen Fähigkeiten für den internationalen Arbeitsmarkt gefestigt werden.

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Desheng Zhou

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Leah Krug

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