Sales Management & Vertriebspsychologie Masterstudium
Bachelor Vollzeit Englisch
Bachelor Dual Management
Bachelor Berufsbegleitend Deutsch
Prep4University Programm
Master Vollzeit Englisch
Master Berufsbegleitend Englisch
Master Berufsbegleitend Deutsch
Master Dual Management & Technik
Double Degree Master
Standorte
Campus Köln
Campus Mainz
Campus Berlin/Potsdam
Bachelor Vollzeit Englisch
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Bachelor Dual Management
Bachelor Dual Technik
Bachelor Berufsbegleitend Deutsch
Prep4University Programm
Master Vollzeit Englisch
Master Vollzeit Deutsch
Master Berufsbegleitend Englisch
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Master Dual Management & Technik
MBA
Double Degree Master
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Sales Management & Vertriebspsychologie Masterstudium
Der Vertrieb ist einer der Grundpfeiler jedes Unternehmens – hier werden Kunden akquiriert, betreut, Vertriebsprozesse, und -Strategien implementiert und optimiert sowie die Umsatz- und Absatzzahlen generiert. Dabei gilt, je zielgerichteter und effizienter die Strategien und Prozesse geregelt sind, desto eher trägt dies zur Gewinnmaximierung und dem Wachstum eines Unternehmens bei. Das Master Sales Management und Vertriebspsychologie Master Studium vereint die grundlegenden Fachdisziplinen des Managements, der Psychologie und des Sales, wodurch Absolventen sich zu hoch qualifizierten Sales-Management-Experten entwickeln.
Das Sales Management und Vertriebspsychologie Master Studium an der CBS International Business School basiert auf einem anspruchsvollen BWL-Master-Studiengang, der mit weiterführenden vertriebspsychologischen Vertiefungen kombiniert wird. Dies ist eine wichtige Erweiterung, denn im Berufsleben werden nicht nur fachliche Kompetenzen, sondern vor allem auch Managementqualitäten gefordert. Da bei uns grundsätzlich eine holistische Berufsvorbereitung angestrebt wird, integrieren wir in das Vertriebsstudium Lehrinhalte wie:
Digitales Management
Corporate Social Responsibility
Soziale und verkaufspsychologische Skills
Fremdsprachentraining
*Die angezeigten Preise verstehen sich als Semestergebühr. Informationen zu den Studiengebühren für Nicht-EU-Studierende findest Du auf der allgemeinen Informationsseite zu den Studiengebühren. Stand: Januar 2024.
Diese Studieninhalte erwarten Dich in den einzelnen Semestern im Masterstudiengang Vertriebspsychologie:
Digitale Transformation und ihre Auswirkung auf Unternehmen, Management-Ansätze und berufliche Anforderungen und Rollen
Digitalisierungs-Trends
Digitalisierung von Geschäftsprozessen
Digitale Geschäftsmodelle
Vertriebsplanung, Gebietsplanung, Gebietsaufteilung
Aufbau und Ablauf einer Vertriebsorganisation
Steuerung eines Verkaufsteams unter Kostenbetrachtung
Zielvereinbarungen
Vergütungs- und Provisionssysteme
Betriebswirtschaftliche Methoden
Güterwirtschaftliche Leistungsprozesse
Internes und externes Rechnungswesen
Investitionsrechnung
Finanzierung
Betriebliche Steuerlehre
Vorgehensweisen des Change Managements
Problematik von Vorhersagen und Prognosen
Innovationsmanagement
Management betrieblicher Forschung und Entwicklung
Kreativitätstechniken
Relativität der Vorteilhaftigkeit einer Investition
Formen und Theorien der Investitions- und Finanzierungsrechnung
Planungs- und Implementierungsmöglichkeiten von Investitionsvorhaben und Expansionen
Derivative Finanzinstrumente und Investmentstrategien
Evaluierung finanzwirtschaftlicher Entscheidungen
Externe und interne Unternehmensrechnung
Handelsrechtlicher Einzelabschluss
Betriebswirtschaftliche Jahresabschlussanalyse
Managementberatung als Industrie und Profession: Bereiche, Geschichte und Entwicklung im Zeitalter der Globalisierung
Kontroversen und Ethiken der Managementberatung
Der Beratungsprozess
Beratungsengagement als Problemlösung
Analytische und interaktive Verarbeitung von Informationen und und Prognoseverfahren
Idealtypischer Ablauf einer empirischen Untersuchung: Wahl der Fragestellung, theoretische Einbettung und empirische Fundierung der Fragestellung, Ableitung von Hypothesen, Operationalisierung und Untersuchungsplanung, Durchführung und Datenerhebung, Datenanalyse und Hypothesenprüfung, Interpretation der Ergebnisse
Experimentaldesign und Durchführung von Experimenten
Hypothesenbildung und Operationalisierung
Befragung
Fragebogenkonstruktion
Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.
Phasen der Teamentwicklung
Typologiemodelle: Jung, Kretschmer, Hippokrates
Gruppendynamik
Wirkungen
Realistische Zielsetzung
Nachhaltigkeit als Aufgabe des Managements
Institutionen, Normen & Standards des Nachhaltigkeitsmanagements
Nachhaltiges Technologie- und Innovationsmanagement
Kommunikation nachhaltigen Managements
Elemente nachhaltiger Unternehmensführung
Marketing-Umwelt und Gestaltung der internationalen Produktpolitik
Internationale Preisdifferenzierung
Standardisierung vs. Differenzierung des Distributionsweges
Internationale Werbepolitik
Internationale Public Relations
Länderselektion und –differenzierung
Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien
Internationales Angebotsmanagement
E-Commerce als internationaler Vertriebsweg
Cross-Cultural Management
Länderkulturspezifika
Compliance relevante Sachverhalte in Vertriebsorganisationen
Markenrecht
Geschmacksmusterrecht
Patentrecht
Urheberrecht
Wettbewerbsrecht
Die Psychologie der Beschwerde
Fragetechniken im Reklamationsmanagement
Konfliktmanagement – Stufen der Eskalation
Reporting – interne Prozesse
Beschwerdekultur
Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess
Führungskonstrukt und verschiedene Perspektiven
Work-Life-Balance
Unterschiedliche Führungsstilansätze
Strategien von Employee-Relationship-Management
Informationssysteme zur Verwaltung von Human Resources
Das Hauptziel dieses Kurses besteht darin, den Studenten die Möglichkeit zu geben, ihr betriebswirtschaftliches Wissen auf eine konkrete Geschäftssituation anzuwenden, die mit ihrem Fachgebiet zusammenhängt. Am Ende des Moduls sollten die Studierenden in der Lage sein:
Projektziele für den “Kunden” zu definieren
Primär- und Sekundärforschung durchzuführen
Märkte, Branchen und Wettbewerbsumfelder bewerten
mögliche strategische Richtungen aufzuzeigen
Als Wahlfach stehen Kurse aus verschiedenen Management-Bereichen auf Deutsch und Englisch zur Verfügung. Beispiele für Wahlfächer sind Internationales Recht, Consultingansätze und -techniken, Entrepreneurship, E-Commerce sowie Qualitative Forschungsmethoden.
Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.
Verkaufsgesprächsführung
Non-Verbale Kommunikation
Transaktions-Analyse
Emotionales Verkaufen
Achtsamkeit, Authentizität, Anpassungsfähigkeit
Formen zwischenmenschlicher Beziehung
Einflussfaktoren persönlicher Wirkung
Preisverhandlungsführung
Unternehmensschädigendes Verhalten erkennen und verhindern
Analyseansätze: Fraud Triangle und Fraud Diamond
Ableitung von Fraud-Mustern
Wahrnehmung, Diagnostik von Täterprofilen
Integration von Fraud-Risiken in das betriebliche Risikomanagementsystem
Persönlichkeitstheorien
Persönlichkeitseigenschaften
Persönlichkeitsdiagnostik
Klassifikation von Kunden
Persönlichkeit und Bedürfnisse
DISG Modell
Beratung in Absatzaktivitäten
Beratung in performancebasierten Vertriebskonzepten
Kundenidentifikation
Beratung in der strategischen Positionierung
Beratung in Konzeptions- und Change Prozessen
Customer Touchpoint Managment
Methoden und Instrumente des Key Account Managements
Value Selling
Solution Selling
Betreuungseffizienz
Nachhaltigkeit im Key Account Management
Anforderungsanalyse
Personalmarketing
Eignungsdiagnostik
Persönlichkeitstests
Anreizsysteme im Sales
Zielvereinbarung, Leistungsbeurteilung, Feedbackgespräche
Stresstoleranz im Vertrieb erhöhen
Ressourcen Modell
Work-Life-Balance
Salutogenese-Modell, Modell Rokeach
Gesundheitspsychologie
Motivation und Volition
Im Vorbereitungskurs lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihre Masterarbeit. Unterstützt werden Sie beispielsweise bei der Eingrenzung des Themas, dem grundsätzlichen Aufbau der Thesis und Sie erlangen das nötige theoretische Wissen für wissenschaftliches Arbeiten.
Als Wahlfach stehen Kurse aus verschiedenen Management-Bereichen auf Deutsch und Englisch zur Verfügung. Beispiele für Wahlfächer sind Internationales Recht, Consultingansätze und -techniken, Entrepreneurship, E-Commerce sowie Qualitative Forschungsmethoden.
Sie belegen eine Fremdsprache wie Englisch, Spanisch oder Französisch. Das Fremdsprachenangebot richtet sich nach dem Wahlverhalten der Studierenden.
Attribute einer Führungskraft
Konzepte von Führung
Herausforderungen einer Führungskraft
Integration verschiedener Persönlichkeiten und Generationen
Wertorientierte Führung
Das vierte Semester ist für das Verfassen der Masterthesis vorgesehen. Dadurch hast Du die Möglichkeit, parallel zu arbeiten oder ein Auslandssemester zu absolvieren.
Teil des Studiums ist ein Praktikum (10 ECTS) in Deutschland oder im Ausland. Unser Career Service unterstützt Dich bei der Suche nach einem geeigneten Unternehmen.
Der Aufbau des Sales Management Studiums beinhaltet im ersten Semester die Vertiefung der Grundlagenkenntnisse in den folgenden Bereichen:
Marktforschung und Marketing-Psychologie
Digitales Management
Werbepsychologie, Kommunikation und Verkaufsmanagement
Nachdem Du Deine Kenntnisse darin aufgefrischt und erweitert haben, erwartet Dich im zweiten Semester Themenschwerpunkte wie internationales Management oder internationaler Vertrieb. Der Fokus auf globale Belange des Vertriebsmanagementstudiums richtet sich nach den Anfragen der weltweit agierenden Organisationen und Unternehmen. Ein umfassendes Wissen über internationales Sales Management verhilft Dir deswegen zu einer guten Positionierung auf dem Arbeitsmarkt.
Der Vertrieb spielt in jedem Unternehmen eine elementare Rolle und trägt mit seinen Aufgabenschwerpunkten maßgeblich zum Erfolg der Firma bei. Sowohl in Deutschland als auch in Europa werden Sales-Experten verstärkt gesucht, wie neuste Zahlen belegen. Daher stehen Deine Berufsperspektiven nach dem erfolgreich abgeschlossenen Sales Management Studium an der CBS sehr gut. Zum Beispiel für folgende Positionen bist Du nach dem Studium qualifiziert:
Sales Manager /-in
Key Account Manager /-in
Nachwuchsführungskraft im Sales
Manager /-in im Vertrieb
Unterschiedliche Positionen im Marketing oder in der Werbung
In welcher Branche Du dabei arbeitest, steht Dir vollkommen offen. Ebenso sind eine weitere akademische Laufbahn oder eine Promotion möglich.
Nach einem Master im Sales Management solltest Du Kunden verstehen und deren Bedürfnisse schnellstmöglich identifizieren können. Deswegen befasst Du Dich im dritten Semester mit wichtigen psychologischen Themen, darunter Persönlichkeitspsychologie und Kundentypologien. Im Rahmen der Kurse wirst Du unter anderem lernen, was Mimikresonanz bedeutet und welchen Stellenwert Mikroexpressionen des Gesichts haben. Bereite Dich durch dieses erweiterte Vertriebsmanagementstudium ideal auf die Anforderungen zukünftiger Arbeitgeber vor und wende die erlernten Fähigkeiten direkt mit Erfolg an.
Da auf dem Markt zunehmend ähnliche Produkte und Dienstleistungen angeboten werden, liegt es am Vertrieb diese bestmöglich zu verkaufen. Ein entscheidender Wettbewerbsvorteil sind dabei hoch qualifizierte und leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter. Durch unser Vertriebsmanagementstudium wird Dich optimal an diese Herausforderungen heranführen. Du lernst Strategien kennen, um Dein volles Potenzial auszuschöpfen und dadurch im Auswahlverfahren hervorzustechen und mit Deiner Leistung und Deinem Wissen zu überzeugen.
Im Sales zu arbeiten, bedeutet sich mit den angebotenen Dienstleistungen und Produkten, eingehend auszukennen. Wie dies in der Praxis aussieht, lässt sich allein durch ein theoretisches Vertriebsstudium nicht veranschaulichen. Deswegen legen wir bei dem Master Sales Management Studium der CBS verstärkt Wert auf praxisbezogenes Lernen. Im Rahmen des Vertriebsstudiums bieten wir Dir daher folgende Optionen an:
Business Project – Du erarbeitest im Team einen Case für ein reales Unternehmen und präsentierst diesen am Ende des Semesters.
Mindestens siebenwöchiges Praktikum – dieses findet in der vorlesungsfreien Zeit statt und soll Deine Praxiskenntnisse vertiefen.
Master Thesis bei einem Unternehmen – im vierten Semester schreibst Du Deine Masterarbeit. Diese kannst Du gerne im Rahmen eines Projektes bei einem Unternehmen im In- oder Ausland anfertigen.
Alternativ kannst Du die Thesis während eines Auslandssemesters an einer unserer Partnerhochschulen in aller Welt erarbeiten.
Um an der CBS International Business School Deinen Master in Sales Management und Vertriebspsychologie antreten zu können sind folgenden Kriterien zu erfüllen:
Erster akademischer Abschluss aus dem wirtschaftswissenschaftlichen und / oder psychologischen Bereich.
Kenntnisse der Vertriebspsychologie sind von Vorteil, allerdings nicht zwingend notwendig.
Ausgeprägtes Interesse an Sales und vertriebsrelevanten Themen
Finde hier detaillierte Informationen zu Voraussetzungen und unserem Bewerbungsverfahren.
„Besonders die Soft-Skill-Kurse haben mir für mein Auftreten in den Bewerbungsgesprächen sehr geholfen. Durch die Arbeit im Finance and Business Club habe ich ein breites Netzwerk aufgebaut und Projektmanagement-Fähigkeiten erworben, mit denen ich bei den Firmen punkten konnte."
„Das praxisnahe Lernen in kleinen Gruppen hat mich optimal auf heutige Projekt- und Teamarbeit vorbereitet. Die CBS hat mir die entscheidenden Soft Skills und aktuelles Wissen aus der Praxis vermittelt."
„Das Management Studium bereitet einen sorgfältig auf die Aufgaben eines Beraters vor. "Insbesondere das Fördern von Präsentationstechniken sowie analytischem Denkvermögen ist im Berateralltag von enormer Bedeutung.“
„Viele Professoren haben uns im Unterricht an ihrer Branchenerfahrung teilhaben lassen und konnten trockene Theorie mit Praxisbeispielen veranschaulichen. Auch die internationale Atmosphäre am Campus hat mir gut gefallen.“
„Das Studium an der CBS hat einen großen Beitrag zu meiner Persönlichkeitsentwickung geleistet.“
„Insbesondere das Rhetoriktraining hat mir sehr geholfen meine eigenen Ideen zu präsentieren. Ebenso ist die praxisbezogene Ausbildung an der CBS sehr gut!“
„Das Studium an der CBS hat mich in vielerlei Hinsicht auf meine Karriere bei einer der weltweit führenden Media-Agenturen vorbereitet.“
„Besonders gefallen hat mir die Mischung aus Theorie und Praxis, die Internationalität, die kleinen Lerngruppen sowie die vielen Aktivitäten außerhalb des Lehrplans.“
„Durch das Masterstudium an der CBS konnte ich mein fachliches Wissen weiterentwickeln und mich perfekt auf den Berufseinstieg vorbereiten. Vor allem konnte ich aus den praxisbezogenen Inhalten sehr viel mitnehmen.“
„Viele Kontakte aus dem Studium sind für mich heute noch relevante Ansprechpartner für die verschiedensten Themen. Hier schon an der Uni zu lernen, welchen Mehrwert das Netzwerk haben kann, war wichtig.“
„Mir haben besonders der persönliche Charakter des Studiums und die gute Atmosphäre gefallen, die insbesondere durch die Kursgröße und die Nähe zu den Dozenten erreicht wurden.“
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